Sur la carte, la frontière entre la Belgique et la France n’est qu’une fine ligne. Pour les entrepreneurs, elle représente souvent un véritable seuil à franchir. Derrière celui-ci se cache pourtant un marché considérable : les entreprises françaises cherchent des opportunités en Belgique, tandis que les entrepreneurs belges tentent leur chance en France. Ceux qui franchissent le pas se heurtent rapidement à des différences culturelles, à d’autres modes de décision, à une réglementation méconnue et à un langage professionnel subtilement mais fondamentalement différent. Dans ce dossier en ligne, nous rassemblons des témoignages d’entrepreneurs, des vidéos, des informations et des conseils concrets afin de mieux préparer celles et ceux qui souhaitent se lancer « chez les voisins ».
Mobilité des entreprises transfrontalières
L’espace économique formé par la Flandre, la Wallonie et les Hauts-de-France constitue une région frontalière fortement intégrée, marquée par d’importants flux de travailleurs et un nombre croissant d’activités économiques transfrontalières. Les entreprises flamandes considèrent la France comme un marché d’expansion naturel, tandis que les entreprises françaises voient souvent la Belgique comme un terrain d’essai accessible pour leur développement international. Parallèlement, les Français explorent à la fois la Flandre et la Wallonie, et les Flamands se tournent vers la Wallonie pour trouver de nouveaux clients ou des capacités de production.
La Belgique compte plus de 2 500 filiales d’entreprises françaises et la France plus de 2 000 filiales d’entreprises belges.
Source : Ambassade de France en Belgique
Malgré cette dynamique, la mobilité reste moins évidente qu’il n’y paraît. Les entrepreneurs belges constatent rapidement que « copier-coller » leur méthode flamande en France ne fonctionne pas, la culture d’affaires y étant plus relationnelle et plus formelle. Les entrepreneurs français en Belgique, quant à eux, doivent composer avec une complexité administrative (niveau fédéral, régions, communautés) parfois déroutante, ainsi qu’avec un pays marqué par une diversité de langues et de pratiques. Enfin, les Flamands qui entreprennent en Wallonie découvrent un environnement francophone où les décisions passent souvent par d’autres réseaux et où la confiance demande du temps.
Un constat revient régulièrement : les entrepreneurs transfrontaliers qui réussissent investissent dans la connaissance locale et la présence sur le terrain. Ils travaillent avec des représentants ou des collaborateurs locaux, développent progressivement leur réseau et se font accompagner par des spécialistes en fiscalité, droit du travail et administration.
Un Belge qui vend du vin à un Français. Cela pourrait ressembler à une blague, mais c’est une réalité bien concrète. Le négociant et distributeur de vin Brunin-Guillier est implanté depuis plusieurs années dans la métropole lilloise, où les affaires prospèrent pour ce passionné originaire de Gaurain, en Belgique.
Pourquoi entreprendre de part et d’autre de la frontière ?
Le Fourgon : expansion vers la Belgique
Le Fourgon, un concept de livraison circulaire basé sur des emballages réutilisables, est né à Wambrechies et a choisi la Belgique comme premier marché à l’étranger. L’entreprise a franchi la frontière en s’implantant à Liège, qu’elle utilise comme tremplin vers le reste du pays. Elle s’inscrit ainsi dans une dynamique plus large : selon les réseaux franco-belges, plusieurs dizaines d’entreprises françaises font chaque année leurs premiers pas sur le marché belge.
Le choix de la Belgique s’explique aisément : proximité géographique, forte densité de population, pouvoir d’achat élevé et sensibilité croissante aux enjeux de durabilité. La transition n’est toutefois pas sans obstacles. Le Fourgon est confronté à des différences en matière de réglementation sur la consigne, l’emballage et la logistique, et doit s’adapter aux habitudes belges en matière de livraison à domicile et de relation client. Grâce à l’accompagnement de la CCI France Belgique et de partenaires locaux à Liège, l’entreprise apprend à adapter son modèle français à la réalité belge.
Les nuances culturelles jouent également un rôle important. Si les clients français sont habitués à un certain style de communication et de service, Le Fourgon doit, en Belgique, tenir compte d’un marché bilingue, d’attentes différentes en termes de rapidité et de disponibilité, ainsi que de fortes disparités régionales. Son expérience montre qu’une formule gagnante ne se transpose jamais telle quelle : un ajustement fin à chaque région est indispensable.
Dewaflex accompagne les entreprises flamandes sur le marché français
Dewaflex, l’entreprise de Pieter Dewaele, est spécialisée dans l’accompagnement des sociétés flamandes souhaitant se développer en France. Depuis Roubaix et Wattrelos, juste de l’autre côté de la frontière, elle aide des entreprises belges à faire leurs premiers pas commerciaux sur le marché français. L’entreprise ouvre actuellement un second site en France et combine une connaissance approfondie du marché français avec une bonne compréhension des besoins des entrepreneurs flamands.
Pour Pieter Dewaele, la langue constitue la principale différence. En Flandre, la communication est très directe, utilisée pour dire les choses « sans détour », tandis qu’en France, le langage sert avant tout à instaurer la confiance et à structurer la relation. Des entreprises comme Unigift (Courtrai), Vanloot Industriebouw et Label Products en ont fait l’expérience : leur premier réflexe a été de transposer tel quel leur approche flamande en France, avant de constater que la présence locale et des représentants francophones sont indispensables. Unigift travaille avec un étudiant français, tandis que Vanloot et Label Products s’appuient sur des commerciaux et des équipes françaises maîtrisant parfaitement la réglementation, les codes et les attentes du marché.
Dewaflex facilite cette approche notamment grâce au système français de « portage salarial » : un représentant français est employé par Dewaflex puis mis à disposition de l’entreprise flamande. Ce dispositif permet à une PME de s’implanter commercialement en France de manière rapide et flexible, sans devoir créer immédiatement une filiale. Selon Pieter Dewaele, sous-estimer les différences culturelles est une garantie de difficultés : le potentiel est considérable, mais seules les entreprises prêtes à atteindre leurs objectifs « à la française » ont de réelles chances de croissance durable.
Points d’attention pour entreprendre en France
Sur la base des enseignements tirés de « Affaires avec les Français » de Pieter Dewaele, ainsi que de l’expérience d’entreprises déjà actives en France, plusieurs points d’attention récurrents se dégagent.
- Investir dans la langue et la nuance : parlez français ou travaillez avec des collaborateurs francophones, et gardez à l’esprit que les formulations sont moins directes et souvent plus formelles qu’en Flandre. Un e-mail ou un pitch trop direct peut être perçu comme brusque, voire impoli.
- Considérer la confiance comme un point de départ, et non comme un sous-produit : en France, les réunions, les échanges informels et le langage servent d’abord à instaurer la confiance, avant d’aborder les aspects concrets. Les processus de décision peuvent être plus longs, mais la loyauté est forte une fois la relation établie.
- Travailler avec des acteurs locaux : les clients français préfèrent généralement s’adresser à des interlocuteurs français. Des représentants locaux facilitent l’accès au marché, maîtrisent les règles implicites et savent jusqu’où aller dans la négociation.
- Prendre au sérieux la réglementation et l’administration : intégrez une expertise française via des partenaires (cabinet comptable, conseil avec présence en France) ou un accompagnement juridico-fiscal. Cela permet d’éviter des erreurs en matière de contrats, de droit social ou de fiscalité.
- Adapter son approche flamande sans renoncer à ses atouts : de nombreux clients français apprécient l’efficacité et le pragmatisme des entreprises flamandes, à condition qu’ils s’accompagnent du respect des codes relationnels français. En d’autres termes : fiabilité et rapidité flamandes, dans une communication à la française.
- Adopter une vision à long terme et régionale : la France est un marché vaste et diversifié. Il est préférable de commencer dans une région (par exemple le nord de la France), puis d’élargir progressivement une fois un réseau et des références établis. La patience et la présence sur le terrain priment sur une approche opportuniste à court terme..
Points d’attention pour entreprendre en Belgique
Les entreprises françaises qui s’implantent en Belgique doivent surtout être attentives à une culture moins hiérarchique, à une communication plus indirecte et à l’importance accordée à la confiance sur le long terme.
- Hiérarchie plus souple : les organisations belges sont généralement plus horizontales que de nombreuses entreprises françaises, avec davantage de concertation et d’échanges informels au sein des équipes.
- Communication directe et diplomatie : les Français perçoivent souvent les Belges les Belges comme assez directs, tout en étant moins dans la confrontation ; en Belgique, la critique est exprimée de manière plus nuancée, souvent avec une touche d’humour.
- Autodérision : les Belges recourent plus facilement à l’autodérision et à des remarques qui relativisent ; cela peut être interprété par les Français comme un manque d’ambition, alors qu’il s’agit avant tout d’une différence de style.
- Différences régionales : travailler à Bruxelles ou en Flandre ne ressemble pas à travailler en Wallonie ; le mélange des langues, l’humour et les codes informels ajoutent à Bruxelles une couche supplémentaire aux différences franco-belges.
- Adapter sa communication : restez clair et professionnel, mais atténuez les critiques, évitez les déclarations trop emphatiques et laissez place à la contradiction.
- Relativiser les signes de statut : les titres et la distance hiérarchique sont moins marqués qu’en France ; il est important d’écouter également les cadres intermédiaires et les collaborateurs opérationnels.
De la Flandre à la Wallonie
Même au sein de la Belgique, les entreprises se heurtent à des différences culturelles entre la Flandre et la Wallonie, avec des attentes, des modes de communication et des façons de collaborer distincts. Dans le reportage suivant, découvrez comment une entreprise flamande appréhende ces différences et s’y adapte lors de son implantation en Wallonie.
Depuis près d’un an, l’entreprise Above & Beyond est installée à Dottignies, dans l’entité de Mouscron. Spécialisée dans les tentes événementielles et les voiles d’ombrage, elle est dirigée par deux entrepreneurs flamands. Ce déménagement constitue un choix stratégique, notamment motivé par des conditions économiques plus avantageuses en Wallonie.
